Dotés de portefeuilles clients souvent bien fournis, les commerciaux sont les principaux acteurs des ventes. Ainsi, la quête de leurs performances commerciales est primordiale pour booster les ventes d’une entreprise. Elle passe par l’évaluation des aptitudes mercantiles des commerciaux. Vous dirigez une équipe de commerciaux ? Vous aimeriez jauger la performance de votre équipe ? Voilà quelques pistes pour y parvenir !
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Importance de l’évaluation des commerciaux.
La performance commerciale est visée par tous les cadres d’entreprises de nos jours. Elle passe par les compétences commerciales et managériales des commerciaux. Pendant que certains d’entre eux la perçoivent comme une contrainte, elle est une source de motivation, un challenge pour d’autres.
L’évaluation des commerciaux permet de déceler les forces et faiblesses mercantiles de votre équipe commerciale et d’évaluer leurs comportements commerciaux. Dès lors, vous pouvez mettre en place des stratégies de développement en tenant compte des compétences de vos collaborateurs.
L’évaluation des commerciaux vous permet d’établir les programmes de formations de vos collaborateurs et de parfaire leur contenu si possible. Ainsi, vous boostez rapidement l’impact commercial de votre entreprise et donc votre chiffre d’affaires tout en affermissant votre équipe.
Toutefois, l’entreprise doit prendre en compte les bons critères d’estimation pour s’assurer de bien évaluer sa force de vente. Ce n’est qu’ainsi qu’elle pourra tout réajuster pour augmenter ses performances.
Comment évaluer les commerciaux ?
Pour évaluer vos commerciaux, il faut déterminer des indicateurs pertinents qui sont au préalable compris et approuvés par tous. Voici quelques pistes pour y parvenir :
Le périmètre
Il s’agit de s’interroger sur la pertinence de la stratégie commerciale mise en place par l’entreprise et sa réalisation. Il faut également analyser ses stratégies par rapport à l’environnement commercial dans lequel se trouve l’entreprise.
Le périmètre de performance commerciale est mesuré par l’accroissement du volume de transactions et par la satisfaction de la clientèle. Il est estimé par le travail abattu par les équipes commerciales à l’interne, la concurrence et l’atteinte des objectifs fixés.
Les chefs d’équipe doivent veiller à l’augmentation du volume des transactions et à la productivité de leurs collaborateurs. Ils doivent également inclure les indicateurs de performance commerciale au suivi et à la gestion de leur équipe. Ainsi, les activités sont programmées de manière optimale et prévoient un plan d’action spécifique pour améliorer les ventes.
Le quantitatif
Cette évaluation se fait sur la base d’indicateurs de performance mercantile, mais également sur des chiffres ; ils restent la base. Pour ce faire, on choisit des indicateurs clés de performance ICP ou KPI qui coïncident avec les objectifs. Pour évaluer l’aspect quantitatif on se base sur les KPI quantitatifs que sont :
- Le volume de transactions réalisé par équipe ;
- Le profit obtenu ;
- Le volume de transactions par commercial ;
- Les revendications des clients ;
- Le nombre de nouveaux prospects ;
- La proportion de fidélisation de la clientèle ;
- La quantité de nouveaux achats ;
- La proportion de réussite de l’objectif mercantile.
En ce qui concerne la campagne mercantile, nous avons les appels et mails émis, le quorum de mails ouverts et leur ratio de réponse ou encore, le total d’entrevues des nouveaux clients et la dépense engagée pour se faire de nouveaux clients. La campagne mercantile prend en compte les chiffres obtenus aussi bien par l’équipe que le commercial.
Le qualitatif
Cette évaluation se base sur les indicateurs clés de performance KPI qualitatifs. Ces derniers prennent en compte le savoir-être et le savoir-faire des commerciaux pris individuellement puis en équipe. Même si les KPI qualitatifs ne sont pas des données chiffrables, elles interviennent dans l’évaluation des commerciaux. Quelques indicateurs clés de performances qualitatives :
- La motivation des équipes de commerciaux ;
- La relation commerciale avec le client ;
- La participation aux formations ;
- La maîtrise des offres.
En outre, en matière d’évaluation qualitative des commerciaux, il faut un feedback régulier entre les commerciaux et les cadres d’entreprises. En effet, un point d’honneur est accordé à la satisfaction des besoins du client. Parfois cela peut-être mené par un véritable plan d’action dans la conduite du changement des méthodes de ventes dans le but d’harmoniser les techniques de ventes et former l’ensemble de ses salariés.